Connaissance client

La Con­nais­sance client, c’est la sub­stan­tifique moelle de l’activité du con­seiller, sans laque­lle rien de ce qui suivra n’est pos­si­ble. La Con­nais­sance client, c’est à la fois le point de départ obligé, le socle fon­da­men­tal, la base de tout…

Alors, autant la soigner tout par­ti­c­ulière­ment et, puisque c’est aujourd’hui pos­si­ble grâce à Fees and You, en une seule saisie !

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Découvrez les 7 étapes de la connaissance client

Ca y est, le 1er RDV com­mence… Vous vous retrou­vez face à votre client, et venez de lui remet­tre votre Doc­u­ment d’Entrée en Rela­tion, lequel présente vos dif­férentes pro­fes­sions et statuts régle­men­tés (CIF, IA, IOBSP…)

Pour répon­dre à votre devoir de con­seil et notam­ment à la direc­tive de 2012 sur les Marchés d’Instruments Financiers (MIFID) — laque­lle est tout sauf une plaisan­terie, vous allez devoir faire con­nais­sance avec votre client et pour cela, lui poser un cer­tain nom­bre de ques­tions per­son­nelles et finan­cières qui vous per­me­t­tront de recueil­lir, de dessiner, aussi pré­cisé­ment que pos­si­ble, son pro­fil et son envi­ron­nement. C’est la moin­dre des choses, pour pou­voir ensuite lui pré­coniser un/des conseil(s) adapté(s) et lui pro­poser un/des pro­duit(s) en adéqua­tion avec son/ses besoin(s) !

Face à un client mutique ou muet qui refuserait de vous com­mu­ni­quer ces infor­ma­tions, vous n’avez pas le choix : vous, CIF, devrez vous abstenir de fournir un con­seil en investisse­ments financiers. Un con­seil, cela se mérite… dans l’échange, pas dans le silence !

Pour récupérer les infor­ma­tions de cette Con­nais­sance client, munissez-vous du Ques­tion­naire Pat­ri­mo­nial (télécharge­ment gra­tuit, en cli­quant ici) ou inscrivez-vous sur Fees and You, afin de l’automatiser tout en assur­ant votre con­for­mité régle­men­taire.

Pour vivre pleine­ment et effi­cace­ment ce métier qui vous pas­sionne, pour con­naître le plus pré­cisé­ment votre client et pou­voir le con­seiller au mieux, maniez cette étape, non pas comme un inter­roga­toire de Navarro, dans l’intimidation et l’ambiance mus­clée d’un com­mis­sariat de police, mais plutôt comme Bernard Pivot, en dis­cus­sion ami­cale et pré­cise, dans une con­vivi­al­ité chaleureuse… Et pro­fes­sion­nelle !

1 — La situation familiale

Faites le point sur sa sit­u­a­tion famil­iale (céli­bataire, marié, pacsé…), pré­cisez l’adresse de son domi­cile fis­cal, la com­po­si­tion de sa famille (enfant(s), parent(s)…). A-t-il déjà prévu sa suc­ces­sion (dona­tion, tes­ta­ment…) ? Qui sont ses héri­tiers légaux (donc les futurs béné­fi­ci­aires des ventes que vous allez faire avec ce client) ? Pen­dant l’étape 1, n’oubliez pas de véri­fier l’identité du client, avec sa présen­ta­tion d’un doc­u­ment offi­ciel en cours de valid­ité com­por­tant une pho­togra­phie (carte d’identité, per­mis de con­duire, passe­port, per­mis de séjour ou tout autre doc­u­ment répon­dant aux critères de l’article R561-5 du Code Moné­taire et Financier…).

D’autres infor­ma­tions sont impor­tantes, déter­mi­nantes même : lui ou un mem­bre de sa famille est-il une Per­sonne Poli­tique­ment Exposée (PPE) ? Ne riez pas : le savoir vous per­me­t­tra un peu plus tard d’établir votre niveau de vig­i­lance LCB-FT sur votre client. Un impératif pro­fes­sion­nel qui vous engage…

2 — Son activité professionnelle

Si votre client n’est pas inac­tif ou retraité, quelle est son activ­ité pro­fes­sion­nelle ? Est-il cadre ou non cadre ? S’il n’est pas actif, est-il deman­deur d’emploi, étu­di­ant ou apprenti, retraité, ou sim­ple­ment sans activ­ité salariée ? Depuis quand est-il dans la sit­u­a­tion décrite ?

Mieux vaut savoir à qui vous avez à faire pour savoir com­ment faire au mieux ce que vous aurez à faire…

3 — Ses revenus

Qu’il ait une activ­ité ou pas, votre client vit matérielle­ment grâce à son activ­ité et/ou à son pat­ri­moine… D’où provi­en­nent ses revenus ? A-t-il des revenus d’activité pro­fes­sion­nels (Salaire, BIC, BNC, RSA, Div­i­dende), immo­biliers (Revenu foncier, Micro Foncier, Revenu de Loca­tion meublé), issus de cap­i­taux mobiliers, incor­porels (Roy­al­ties, Brevet, Non Com­mer­cial, Mar­que) ? Reçoit-il une pen­sion, une retraite, une rente ?

4 — Son patrimoine

Que votre client s’inscrive dans une démarche visant à la con­sti­tu­tion, la val­ori­sa­tion, la ges­tion ou la trans­mis­sion de son pat­ri­moine, beau­coup de ce que vous pour­rez lui pro­poser de faire dépen­dra de son pat­ri­moine…

• Quelle est son éval­u­a­tion ? Est-il pro­prié­taire de son immo­bilier d’usage (Rési­dence prin­ci­pale, rési­dence sec­ondaire, ter­rain, meu­ble meublant) et/ou d’un immo­bilier locatif, pro­prié­taire de parts de SCPI ?
• Dispose-t-il d’épargne à moyen et long terme (compte courant, Livret A, CEL, PEL, compte à terme…), de valeurs mobil­ières (PEA, Compte-titre, parts de Sofica, FIP/FCPI) ?
• Est-il tit­u­laire d’un con­trat d’assurance vie, d’un compte d’épargne retraite et salar­i­ale (Assur­ance vie Multi ou mono sup­port, Bon de Cap­i­tal­i­sa­tion, Perp, Madelin, Perpco/Percoi…) ?
• A-t-il mis en place un con­trat de prévoy­ance ou une com­plé­men­taire santé ?

5 — Ses banques

Le plus sou­vent, à tout pat­ri­moine cor­re­spond aussi des engage­ments de crédits (ban­caires, immo­biliers ou à la con­som­ma­tion…). En a-t-il ? Quels sont les mon­tants emprun­tés, depuis quand, jusqu’à quand ? Quel est le taux des intérêts, les men­su­al­ités de rem­bourse­ment, le cap­i­tal restant dû ?

6 — Ses charges

Avant de lui pro­poser des solu­tions d’investissements, vous devez vous assurer qu’il aura les moyens de les réaliser sans se met­tre en dan­ger… En Inté­grant tout par­ti­c­ulière­ment par exem­ple, sur recom­man­da­tion de l’AMF et de l’ACPR… Ses fac­tures d’eau et d’élec­tric­ité à ses autres charges men­su­elles (loyer, dépenses ali­men­taires, pen­sions, nour­risse, femme de ménage, édu­ca­tion des enfants, entre­tien des véhicules…).

7 — Ses impôts sur le revenu et la fortune

Aucune solu­tion n’étant fiable sans déter­mi­na­tion de l’impo­si­tion réelle de votre client, vous devez aussi tout con­naître de sa fis­cal­ité : son revenu impos­able, ses déduc­tions d’impôt éventuelles, son nom­bre de parts, sa tranche mar­ginal d’imposition (TMI), ses réduc­tions d’impôt, le mon­tant de son impôt net à payer, ses con­tri­bu­tions sociales… Un vrai tra­vail d’horloger pat­ri­mo­nial pour être à l’heure, à la sec­onde près !

Cette fois ça y est ! Vous pou­vez à présent définir avec votre client ses objec­tifs d’investisse­ment et notam­ment, son hori­zon d’investissement (court, moyen, long terme), en dessi­nant avec lui, par ses réponses à vos ques­tions, son pro­fil de risque. Une étape déci­sive quand il s’agira de déter­miner son niveau d’exposition aux marchés !

Collectez facilement les informations de la Connaissance Client

Les infor­ma­tions de vos prospects et clients (état civil, liens famil­i­aux, pro­fes­sion, pat­ri­moine) sont saisies dans le respect des procé­dures régle­men­taires.

Les infor­ma­tions ren­seignées dans l’application Fees and You sont saisies une fois pour toutes et s’insèrent automa­tique­ment dans l’ensemble des doc­u­ments à faire signer.